Как поднять цены постоянным клиентам
Легче поднимать цены новым клиентам: приходит запрос, вы оцениваете сколько бы хотели за это денег (грубо говоря) и называете. Согласится – хорошо, не согласится – ничего страшного, значит, не подошли друг другу или не смогли донести ценность, можно будет потренироваться на следующем запросе.
А вот постоянным... вроде вы выполняете то же самое, что и 2 года назад, делаете ту же работу. Да, вы выросли за это время. Но вы, скорее всего, сравниваете себя нынешнего с собой, когда поднимите цену этому клиенту. Есть такое? А надо сравнивать себя с 2-летней давностью (или как давно вы не поднимали цены?).
Давайте разбираться во всех случаях.
Можно (и лучше, проще) договариваться о возможном повышении цен до начала сотрудничества. Можно в процессе сообщать такую новость – да, без риска не обойтись, как не крутитесь.
До сотрудничества
Как сообщить: как минимум просто проговорить с клиентом о таком варианте, как максимум – закрепить пунктом в договоре, что доп. услуги будут оплачиваться отдельно
В каких ситуациях:
– если вас просят выполнить работу, которая не входило в договоренности,
– если вы сами проявляете инициативу, тоже можете предложить свою помощь за вот-такой прайс,
– вы развиваетесь, повышаете свой уровень, поэтому через 6 месяцев возможно будет повышение цен,
– вам трудно сразу оценить объем работы, предлагаете первый месяц поработать вот по такой цене, а по итогам будете оценивать насколько цена соотносится с объемом задач.
Возможно, вам поможет аргумент (для себя, не клиентам его озвучивать) о том, что даже у офисных работников каждый год идет перерасчет оплаты труда из-за инфляции.
Во время сотрудничества
Как сообщить: подготовить аргументы и предложить клиенту варианты событий, в идеале – за месяц до планируемой даты поднятия цен. Нюанс: вы должны быть готовы морально и финансово, если клиент откажется и уйдет.
В каких ситуациях:
– вы приносите клиенту положительные результаты не менее 3 месяцев, ДРР снижается, клиент счастлив,
– вы можете предложить перейти на другой формат оплаты, например, с фиксированной оплаты на фикс + премия за результаты,
– вы неправильно рассчитали объем задач и теперь зашиваетесь,
– вы стабильно хорошо делаете свою работу, развиваетесь и уже больше года не поднимали цены,
– вы обучились новому навыку, который будет полезен вашему клиенту.
Конечно, если вам приходят заявки на услуги, то есть в принципе вы не пропадете, если клиент уйдет, вам будет намного проще и спокойнее.
Но иногда, когда один маленький, но трудный клиент отнимает все ресурсы, можно рискнуть, освободиться, чтобы оставить место для более крупного и комфортного клиента.
Желаю вам ценить себя и уметь объективно оценить объем и стоимость услуг. Кстати, если что, всегда можете попросить коллег оценить со стороны.
Show more ...